NEGOCIACIÓN DEL ABOGADO EN LA MEDIACIÓN

Dra. M. Cristina Di Pietro

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COMPETENCIA: 

Solución de Conflictos.

FUNDAMENTOS: 

La praxis del proceso de mediación jurídica está vigente, con mínimos ajustes, desde hace 30 años conforme a las distintas legislaciones del país y del mundo. Argentina se ubica entre los pioneros de la región. Desarrollando doctrinas que adjudican mayor o menor reconocimiento y participación a los letrados.

La Negociación para la Mediación jurídica –Neg.-Med- plantea enfoques diferentes, con características propias y distintivas sobre todo debido a la idiosincrasia del abogado y a su obligada función de parcialidad. El rol del mediador tiene lugar sí y solo sí el abogado de parte legitima su función. Creemos por lo tanto que es necesario repensar la perspectiva de la negociación que se despliega dentro de esta clase de mediación, que no es en nada igual a la que desarrollan los negociadores en espacios bidimensionales con intentos únicamente, desde métodos endógenos: diálogo, consenso, negociación clásica, en los que el tercero no está incluido; y los actores no tienen en mente el auxilio de terceros ajenos.

Asimismo, en la evolución del proceso de negociación se advierte la necesidad de detenerse en factores que determinan la decisión de las personas: sus sesgos, estereotipos, marcos teóricos propios, etc. que condicionan el resultado atento las construcciones heurísticas de cada integrante de la tríada negociadora-mediadora.

Así entonces, se presenta un nuevo enfoque que permite dinamizar el juego negociación-mediación desde la participación efectiva del abogado, que domine el proceso de negociación adecuado para una mediación eficaz y no meramente formal.

OBJETIVO:

Aportar variables para un proceso de negociación productivo para el desarrollo de la mediación jurídica efectiva

PROGRAMA

MÓDULO I. CARACTERÍSTICAS Y FENÓMENOS COMO PUNTOS DE PARTIDA

1. Formación de sesgos y estereotipos en la sociedad: La debilidad de negociar y mediar. Justicia de segunda categoría. La oralidad y el tercero diferente. La paradoja de la aversión hacia el tercero: El mito del tercero y la magia/ilusión de tener razón. 2

2. Sesgos. Estereotipos. Categorizaciones. Heurística. Heurística del anclaje y el ajuste de decisiones. Juicios. Ilusiones. El efecto marco. El efecto halo.

Sesgos y estereotipos del mediador, del abogado, de las partes, del juez. Aversiones, preferencias y conveniencias de los actores y terceros.

3. Autocomposición. Perspectivas del Derecho conf. Permitido vs. Permitido – Permitido vs. Prohibido vs. No disponible

4. Legislación híbrida: la solución acordada de conflictos como fuente laboral. Estereotipos del legislador. La legislación que estanca o lo demuele sistema. La mediación como un juzgado más

MÓDULO II. ABOGADO DE PARTE EN LA NEGOCIACIÓN. LA NECESARIA DIFERENCIA: NEGOCIAR Y LITIGAR

1.- Abogado de parte: su perspectiva del conflicto en el marco de una negociación. Cómo negocia? Cuál es su perfil? Diferencia su rol litigante de su rol negociador?

La reformulación práctica del rol defensivo del abogado. El peso del tiempo y la amenaza de los plazos. Recalcitrar elecciones y decisiones. Mentalidad suma cero. Su visión de la confidencialidad en Neg-Med. en función del análisis del caso.

El arte de ser abogado negociador: El abogado suave e inamovible. La postura del fuerte y combativo. El disfraz. La apariencia.

2.- Axiomas del conflicto. Mapeo de conflictos. Variables en la negociación para la mediación. La visión del conflicto desde la obligada parcialidad del abogado.

3. El poder: Recursos. La determinación de costo – beneficio. 4. La decisión. Buena comunicación de los actores que no aporta solución. Planificar la decisión. El abogado dirige la Neg.-Med. Mapa de la decisión.

Espectros de la decisión: Principios vs. Sentimientos. Motivaciones vs. Resultados. Individual vs. Social. Prismas. La amistosidad.

5. El cliente difícil. Cómo negociar con el cliente? Quién negocia con el cliente? Etapa I antes de mediar. Etapa II durante la mediación. Etapa III: El cierre inesperado.

Perfiles negociadores. El porqué: Acting, ficción o perfil personal.

El dilema de la incertidumbre. La aversión a la incertidumbre. La aversión al cambio. La aversión a la pérdida judicial. Indecisión: dejar que fluya. La mejor solución: Dios, el azar y el destino

6. La Pre Negociación. Señales. Elegancia y cortesía. El cierre de apariencia o el MAAN logrado por el tercero como mejor alternativa de acuerdo negociado. Legislación distorsiva y dilapidante. 3

MÓDULO III. NEGOCIACIÓN EN MEDIACIÓN

1. Modos de resolver un conflicto. El modo autocomposición-convención. Métodos aplicables: endógeno y exógeno.

2. El método Neg-Med. Criterios jurídicos en juego y perspectiva del Derecho Permitido vs. Permitido. Los parámetros en la Neg.-Med.

3. Sistema complejo: Actores-Agentes decisores. Nodos y diversidad de negociaciones. La relativa participación del cliente: presencia y decisión. La negociación del mediador.

Voluntad y voluntariedad en la Negociación para la Mediación –Neg.-Med-.

4. Preparación del abogado en la estrategia negociar-mediar-conciliar. El juego permitido de conveniencias y preferencia. El óptimo estratégico de la confidencialidad en Neg-Med.

5. El juez también negocia. Su actitud en la conciliación como hospedador en la negociación entre partes. La paradoja del prejuzgamiento.

MÓDULO IV. METODOLOGÍA Y ARTE DE LA NEGOCIACIÓN

1. El camino de negociación en mediación. Distintas fases. Impasse y grados de espera. Equilibrio justo.

2. El arco de la Negociación Integrativa y el arco de la Mediación Jurídica.

El Óptimo de Paretto. La satisfacción en la toma de decisiones. Mecanismo de la heurística.

3. Rol del tercero en la Neg-Med. El rol de los letrados negociadores. Negociadores Econos vs. Negociadores Humanos

4. Acuerdo o Imposición. Barreras en los actores-agentes decisores. La buena comunicación y la indecisión o la inacción.

INSCRIPCIONES

• El curso tiene un costo de 10.000 pesos. A los efectos de efectivizar la inscripción, se debe abonar el importe por los siguientes medios de pago: 
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